Хитрости при продаже тренингов пакетами: Часть 2

Рекомендации:
1. Не ведитесь на скидки в долгую, идите шаг за шагом по программе
2. Возьмите аудиторное обучение и оцените его результат
3. Возьмите аудиторное обучение и назначьте куратора по развитию навыков полученных на тренинге
4. Возьмите пакет по частям
5. Подключите другого провайдера
6. Возьмите полный пакет программы с большей разницей скидки, договорившись с тренером компенсировать дельту до номинальной его скидки при условии роста показателей обучаемых.

Пройдемся развернуто по каждому пункту:

  1. Не ведитесь на скидки в долгую, идите шаг за шагом по программе

Дешевое обучение вы можете получить у любого за углом, низко-профессиональных и некачественных тренеров полно и сразу можно было к ним обратиться из-за низкой цены обучения. Но вы обратились к данному конкретному индивидууму, значит, вас устраивает соотношение цены и качества обучения, смысл гнаться за скидками! Более того, поставьте себя на место тренера, если вы на предлагаемое им снижение цены в пакете, ответите отказом, акцентирую внимание на том, что для вас важно отработка по каждому шагу на 100 % качества и цены, между строк читается – «мне не нужно галопам по Европам, отработай каждый рубль в каждый момент времени».

Поверьте, если это нормальный практик, ценящий отношение, помимо того, что он изначально в совокупности программы заработает больше, так он и ценить вас и свою работу по проекту будет выше, т.к. понимает, что если облажается на каждом этапе упустит дальнейшею выгоду общей суммы дохода, и потенциально количество дней! Step by step!

 2. Возьмите аудиторное обучение и оцените его результат

Да такое возможно. Может оказаться, что «навяливаемое» пакетное обучение вам и не нужно вообще. Первое – это  эффективность обучения в аудитории и итогом неработающие на результат навыки сотрудников. Второе – эффективное обучение и тогда смотрим пункт №1. Но если Первое, то это опасно, при условии того, что вы уже заключили договор и далее вас будут обдирать до нитки.

 3. Возьмите аудиторное обучение и назначьте куратора по развитию навыков полученных на тренинге

Что мы имеем в крупных корпорациях при поставленном линейном обучении? Есть тренер, который курирует свое направление и взаимодействует в своих вопросах и тематиках с руководителями в функции, которых входит развитие подчиненных по нисходящей линейке. Все работает и то обучение, которое они получают, находится на контроле у двух функций – непосредственного руководителя и тренера.

Если у вас такого нет, то нужно найти «соломоново решение» при принятии пакетного предложения по программам обучения.

Какое? Она лежит на поверхности. Здесь все зависит от политической вашей воли и ТОП руководителей, заинтересованных в развитии своих подчиненных и экономии средств Компании.

Выделите ментора или наставника, включите его в состав участников обучения, чтобы он понял чему и как были обучены аудиторно ваши участники. Далее в его функции дополнительно будет входить контроль и развитие навыков сотрудников, более того, это могут быть непосредственные руководители участников тренинга, что позволит полноценно закрыть наставничество имеющимися ресурсами. Такой подход может в корне изменить систему обучения в вашей Компании, сэкономить денег на внешнем ресурсе и дополнительно развить как наставников руководителей.

Вы скажите мне, что это идеальная ситуация и не каждый руководитель захочет бесплатно это узаконить в своих обязанностях! Но обучение входит в обычный функционал менеджера, это НАУКА! Если этого нет, то меняйтесь! Да, это могут быть дополнительные затраты на дополнительную материальную мотивацию руководителей, но это будет не соизмеримо с затратами на внешнего тренера - это раз. Они это будут делать не набегами – это два.  И наставники лучше знают уровень навыков и мотивацию подчиненных – это три!

«Every man dies, but not every man really lives» - как то сказал Уильям Волесс из фильма «Храброе сердце», - для нас перевод между строк – «Каждый менеджер думает, что он руководит, но на самом деле делает это не в полной мере!» - дайте им такую возможность!

4. Возьмите пакет по частям

Каким таким частям!? Просто по тематическим. Допустим, как мы описывали вам пример в первой части статьи, оплачиваете с меньшей скидкой программу «Навыки продаж»+ посттретинг или «Навыки продаж» + посттретинг+Коучинг отдельно, оцениваете результаты и необходимость проведения второй части пакета «навык продаж для продвинутых» (как пример, там может быть что-то другое, не имеет значения). Более того, можете и эти пакеты разбить для пущей оценки эффективности на под-пакеты! Бывают разные внешние и внутренние факторы, которые могут повлиять на качество обучения сотрудников в долгую. Допустим, вдруг у вас поменяется весь штат сотрудников! И какую новую ступень им давать?! Или вы поймете по итогу, что не нужно далее давать  такую ступень. Мы такое часто встречали, аппетит приходит во время еды – и во время обсуждения пакетного обучения вы можете захотеть ВСЕ, но не переоценивайте возможности подопечных!

 5. Подключите другого провайдера

Аакцентируем ваше внимание на нюансах при работе с пакетным обучением.

- это дает вам конкуренцию в качестве и цене;

- чередуете пакеты и оцениваете, где лучше;

- получаетe feedback по работе поставщиков друг о друге (к примеру, один провел аудиторное обучение, другому доверили коучинг и посттренинговые встречи, на следующий пакет может их поменять местами, выслушав комментарии о работе друг друга)

Мы пару раз присутствовали как приглашённые тренера на некоторых программах, и поверьте при всем уважении к обучению ведущего тренера, находили моменты для улучшения качества обучения и предложения альтернативных путей обучения. Одна голова хорошо – а две и более – «Навыковый Змей-Горыныч».

 6. Возьмите полный пакет программы с большей разницей скидки, договорившись с тренером компенсировать дельту до номинальной его скидки при условии роста показателей обучаемых.

 Мудрено, как то сложно!

Ну да, зато просто первоначальный вариант тренера со всеми отжимами с его стороны и вы получаете мифическую скидку в цене, получая не идеальную позиции в торге,  со стороны тренера, а желаемую, т.е. он может двигаться еще ниже – до крайней позиции. А его крайняя позиция торга, для вас является идеальной. Его идеальная для вас – крайняя, его желаемая позиция – для вас тоже желаемая, но для него более выигрышная  априори, это мы описывали в перовой части. Это базовые элементы торга в переговорах.

Что делать -  все просто, так же его отжимать, как и он вас в позиционном торге.

Продемонстрируйте ему, что вы готовы взять полный пакет и вам это интересно, но вам нужно перестраховаться насчет качества обучения с его стороны, если качество будет выше ваших ожиданий, то вы будете выплачивать каждый раз ему бонусных %.

Пример:

Вам предлагают пакетное обучение на 1 год со всеми уровнями (аудитория, посттренинг, коучинг) и дополнительными программа в количестве 4, на каждый квартал по одной. Предлагаемая скидка, допустим, 20 % (поверьте, они до этого сверху набросили, что бы меньше скинуть).

Ваше дополнительное предложение выглядит следующим образом:

- получаем скидку 25-30 % (здесь зависит от уровня вашего торга и навыков переговорщика);

- берем разницу между нашей скидкой и тренера в рублях на всю сумму контракта и делим ее на 4 – 4 квартала и 4 программы, привязывая ее к качеству оценки каждого блока обучения в календарном году;

- Каждый квартал оцениваем качество обучения  и возвращаем разницу в %, если обучение нас устраивает, если не устраивает, то торгуетесь и возвращаете меньше;

 Выгоды нашего отжима:

- тренер мотивирован на долгий контракт по крайней позиции торга в долгую;

- тренер заинтересован качественно отработать каждый этап обучения, чтобы вернуть себе доход по желаемой, а то идеальной позиции;

- вы получаете качественное обучение, привязав тренера к его собственным KPIs;

- Возможность влиять на тренера и требовать от него;

- Минимум вы достигаете для себя крайней позиции, максимум – идеальной и выплаты зависят уже от вас, вы можете найти то, что вам не нравится и не выплачивать бонусный % тренеру;

- минимум рисков, максимум управления ресурсом.

Риски есть и они зависят только от вас, если вы будет объективно оценивать работу тренера в промежуточных блоках и находить компромисс при выплате ему бонусного %, то все будет отлично. Более того, если тренер отработает на «ура» и вы будете удовлетворены, то с большим желание сможете выплатить ему максимальный бонус!  В любом случае, у вас появляется возможность в манипулировании тренером, а не наоборот. Звучит же заманчиво!