Не вонзайте нож в мой SPIN

Техника SPIN появилась уже довольно давно и многие о ней хоть что-то да слышали. В среде продажников ею часто пользуются - и не всегда успешно. Почему же такой хваленый инструмент не столь востребован в профессиональном сообществе?

Для того чтобы ответить на этот вопрос, нужно сначала раскрыть само понятие техники СПИН – а именно, каждая буква часть аббревиатуры. Итак, согласно этой технике, вопросы задаются в следующем порядке:

Ситуационные – описывающие ситуацию клиента (например: «Вы работаете с единственным поставщиком по данной товарной группе?»);

Проблемные – которые из предыдущей ситуации выносят на поверхность проблематику (например: «Это может означать, что Вы во многом зависите от данного поставщика?)

Извлекающие  - теперь из проблемы надо достать следствие, которое влечет не очень приятные последствия для опрашиваемой стороны (например: «Стало быть, если у данного поставщика начнутся перебои с поставками, то ваши бизнес-процессы прервутся или затормозятся?»)

Наводящие – мы подводим нашего собеседника к тому, что лучше бы ситуацию разрешить (например: «Значит, исходя из того, что Вы сказали, Вам лучше не рисковать и задуматься об альтернативных поставщиках?»)

 

Итого, получается вот такой вот диалог:

- «Вы работаете с единственным поставщиком по данной товарной группе?» (С)

- «Да, так давно уже сложилось.»

- «Это может означать, что Вы во многом зависите от данного поставщика?» (П)

- «Да, но мы уверены в нем, он нас еще никогда не подводил.»

- «Стало быть, если у данного поставщика начнутся перебои с поставками, то ваши бизнес-процессы прервутся или затормозятся?» (И)

- «Если такое случится, то да.»

- «Значит, исходя из того, что Вы сказали, Вам лучше не рисковать и задуматься об альтернативных поставщиках?» (Н)

- «Возможно, Вы правы.»

 

Вот вам и весь СПИН до копейки. Ничего сложного. Однако, практика показывает интересные нюансы:

  1. Не всегда получается получить в конце нужный ответ;
  2. Нужно очень хорошо знать клиента, чтобы понимать, куда заведет беседа;
  3. Вопросы должны быть хорошо и подготовлены, иначе все зайдет в тупик.

Однако, самый главный подводный камень в том, что в этой технике используются в основном закрытые вопросы, которые могут испортить слабо поставленное умение выявлять потребности.

Чтобы понимать, какое место занимает СПИН в структуре самого процесса ПРОДАЖА (Выявление потребностей-Презентация-Закрытие сделки-Работа с возражениями), можно представить, что СПИН это некоторый гибрид всего этого вместе взятого, к тому же, весьма хаотичный.

Есть еще и одна поправка на российские реалии: учитывая наш сложный русский язык, получается, что вопросы по СПИН действительно утяжеляют любую ситуацию и делают ее совсем грустной, создавая негативные эмоции у опрашиваемого человека. В результате, получается, либо расстройство от проблем, либо «надо над этим подумать». И СПИН не сработал.

Так стоит ли вообще использовать такую непонятную технику? Ответ: Да. При условии, если продавец обладает великолепными навыками продаж и умеет по выясненным потребностям вовремя проводить презентацию и закрывать сделку. И работать с возражениями.

Если же эти навыки не поставлены, а еще хуже – продавец сразу взялся за СПИН, минуя изучение базовых навыков продаж, то ни к чему хорошему это не приведет. Скорее, к разочарованию.

 

Вывод: изучайте СПИН только после того, как Вы в совершенстве владеете основными «продажными» и «переговорными техниками». И да прибудет с Вами Сила регулярного высокого дохода!